Akquise – Was bedeutet Akquise?
Der Begriff „Akquise“ (Akquisition) beschreibt alle Maßnahmen zur Kundengewinnung und ist damit ein wichtiger Bestandteil der Unternehmensfunktionen Marketing und Vertrieb. Klassischerweise wird zwischen Warm- und Kaltakquise unterschieden.
Unterschied Warmakquise / Kaltakquise
Wenn man Akquise durchführt, kann man dafür entweder auf bestehende Kontakte zugreifen (=Warmakquise) oder man geht auf potenziell relevante Personengruppen ohne vorherigen Kontakt zu (=Kaltakquise). Dabei gibt es Unterschiede zwischen beiden Akquise-Formen.
Vorteile und Nachteile von Warmakquise
Vorteile:
– Effizientere Methode zur Neukundengewinnung: Das Vertrauen bzw. die Gesprächsbereitschaft ist höher.
– Weniger Überzeugungskraft notwendig: Bei einem persönlichen Kontakt müssen Interessanten nicht mehr so intensiv vom Produkt / der Dienstleistung überzeugt werden
Nachteile:
– Eingeschränktes Kontaktpotenzial (abhängig vom verfügbaren Adressmaterial)
Vorteile und Nachteile von Warmakquise
Vorteile:
– kaum Einschränkungen beim Kundenpotenzial (abhängig vom verfügbaren Adressmaterial)
– Problemlose Auslagerung möglich
Nachteile:
-zeitaufwendig
– ressourcenintensiv
– weniger effiziente Methode zur Neukundengewinnung (geringere Erfolgsquote)
– Kosten für Neukundengewinnung sind vergleichsweise sehr hoch
– kann ein negatives Image bei den Interessenten bzw. Kunden erzeugen
– Verkäufer müssen sehr gut geschult werden
– für Produkte mit mittlerem und hohem Erklärungsbedarf ungeeignet
– als Haupt-Vertriebsstrategie für die meisten Unternehmen ungeeignet
– rechtliche Einschränkungen müssen berücksichtigt werden
Direkte und indirekte Kundengewinnung in der Akquise
Akquisemaßnahmen können direkt oder indirekt erfolgen.
Direkte Kundenakquise
Bei der direkten Akquise wird die relevante Zielgruppe persönlich kontaktiert, z.B. über E-Mail, postalischen Brief oder E-Mail. Auch das Verteilen von Flyern oder persönliche Besuche gehören dazu.
Indirekte Kundenakquise
Jede Maßnahme, die darauf abzielt, dass ein Interessent auf das Unternehmen aufmerksam wird und aktiv auf das Unternehmen zugeht, fällt in den Bereich der indirekten Akquise. Dazu zählen zum Beispiel Social-Media-Maßnahmen via Facebook oder Instagram, Suchmaschinenwerbung und andere Werbemaßnahmen. Eine häufig verwendete alternative für diese Form der Akquise ist die Bezeichnung “Inbound Marketing”.
Akquise nach Art der Kommunikationsform
Man kann die Möglichkeiten der Akquisition auch nach der Art der Kommunikation unterscheiden. Bei vielen der folgenden Möglichkeiten der Gewinnung von Neukunden liegen rechtliche Einschränkungen vor, d.h. es muss z.B. eine konkrete Einwilligung des potenziellen Neukunden vorliegen.
Kundengewinnung per Post
Bei einem postalischen Anschreiben werden dem Brief häufig Flyer oder Broschüren beigelegt, um Kunden zum Kauf zu bewegen. Bei dieser Form der Akquisition ist eine Einwilligung des Adressaten notwendig. Die Deutsche Post bietet eine Reihe an Werbemöglichkeiten, z.B. Beilagen in Postvertriebsstücken und in Pressesendungen.
Telefonakquise
Bei dieser Form der Akquise wird der Kunde direkt angerufen. Auch hier ist eine Einwilligung durch den Kunden Pflicht.
Akquise per Mail
Die Mail-Akquise erfolgt entweder per Newsletter oder personalisiertem Mailing. Voraussetzung ist auch hier die Einwilligung des Kunden sowie natürlich das Vorliegen der E-Mail-Adresse.
SMS-Akquise
Diese Form der Ansprache wird eher als negativ bewertet und wird deshalb eher selten genutzt.
Erfolgsfaktoren für eine erfolgreiche Akquise
Adressgenerierung mit notwendigen Einwilligungen über aktives Marketing
Die Basis für eine erfolgreiche Akquise ist qualitativ hochwertiges Adressmaterial. Clevere Marketingkampagnen sind so aufgebaut, dass sie strategisch einen Adresspool mit potenziellen Kunden mit allen notwendigen Einwilligungen aufbauen.
Cleveres Vorgehen
Sobald ein ausreichend großer Adressstamm vorliegt, gilt es, die Adressen richtig zu verwenden. Ein gutes Kundenmanagement z.B. über ein CRM bzw. CRM-System kann dabei unterstützen, die vorhandenen Daten klug zu filtern und entsprechend anzusprechen.
Wert zufriedener Kunden schätzen und nutzen
Zufriedene Kunden sind wichtige Kunden. Bei der Akquise geht es viel um Vertrauen. Halten Sie regelmäßig Kontakt zu Ihren Kunden – ggf. empfiehlt er Ihr Produkt / Ihre Dienstleistung weiter.
CRM-System wichtiges Instrument für die Kundenakquise
Wie oben erwähnt, sind qualitativ hochwertige Daten das A&O der erfolgreichen Ansprache von Neukunden. Eine gute Möglichkeit, Kundendaten optimal zu pflegen und für den Vertrieb zu verwenden, ist ein CRM-System. Es hilft dabei, Kundenbeziehungen strategisch und nachhaltig zu pflegen und so Umsatzpotenziale voll auszunutzen.
